Varje frilansdesigner vill hänga sig till sina bästa kunder och upprätthålla ett meningsfullt affärsförhållande. Att arbeta med samma lag under en lång tid har några direkta fördelar, särskilt att du och kunden känner varandra och har en bra känsla för hur partnerskapet ska fungera.
Men hur håller du de här klienterna? När den ursprungliga webbplatsen är byggd eller logotypen är klar, vad kommer nästa? Svaret är enkelt - en uppgång. Du vill ge ytterligare värde för kunder så att de fortsätter att arbeta med dig efter det första projektet. Så här gör du det.
Vad är en Upsell?
Konceptet om uppköp är inte nytt. Tekniken har använts i årtionden i alla delar av verksamheten för att informera kunderna om ytterligare tjänster, möjligheter eller element som de kanske inte är medvetna om som kan gynna deras verksamhet.
Ge inte en extra produkt eller tjänst som bara är ute för att få dig pengar.Det kan vara obekväma för många designers först att sälja? men om du blir van med att lägga till ytterligare produkter eller tjänster som kunden faktiskt kan använda, kan uppladdningen hjälpa till att öka din frilansdesign.
Upplösning är ett bra alternativ om det ger något kunden behöver. Ge inte en extra produkt eller tjänst som bara är ute för att få dig pengar. (Vänligen ladda inte extra för att överlämna vektorversionen av en ikondesign.) Ett bra uppdrag är att lägga till sökoptimeringsverktyg eller pågående sökning som anpassas till ett webbprojekt.
Undvik upselling med kunder som är svåra att hantera eller har haft vanliga förseningar med betalning. (Detta kommer bara att frustrera dig mer på lång sikt.)
Och bara upsell produkter eller tjänster som du känner dig bekväm med. Om klienten vill köra en online annonskampanj som du har skapat kreativ för, kan du placera annonserna om det ligger inom ditt kompetensområde. Om du aldrig har kört en annonskampanj online, avsluta annonsmaterialet och fortsätt.
10 typer av tjänster till uppkoppling
Så, vad exakt kan du sälja?
Tänk på en uppställning som något utanför det ursprungliga räckviddet för ett projekt som faktiskt kan gynna slutresultatet, vilket gör det bättre.
- Löpande underhåll eller support: Vad händer efter det att webbprojektet lanseras? Skapa en prisvärd struktur för grundläggande frågor och underhåll, som kommer att innehålla element som WordPress och plugin uppdateringar med en månadsavgift.
- Logo design: Hur många kunder kommer till dig med ett projekt och ingen logotyp? (Eller bara en low res version?) Erbjud dem ett logotyp designpaket med projektet, för lite mindre än en enda logotyp kan kosta.
- Annonsdesign: Samma begrepp som gäller för webbdesign gäller för att arbeta över andra digitala format.
- Marknadsföring och sökoptimeringstjänster: Det finns två sätt att göra detta, SEO ingår i en webbdesign och löpande support och anpassningar (föredras som en långsiktig lösning). Ge långsiktiga kunder en rapport om förändringar, sökord och framgång för att visa vad som fungerar.
- Trycksäkerhet: Erbjuda att bygga ut skrivelement - visitkort, stationära, skyltar etc. som matchar andra designelement.
- E-postbrev: Skapa en anpassad mall för att matcha andra digitala och utskrivna säkerheter.
- Erbjuda webbhotell: De flesta kunder vill bara inte lura med detta på egen hand och du kan få bulkrabatter från många leverantörer för flera konton.
- Utbildning: Lär kunden hur man använder produkten, oavsett om det är en webbplats eller en app eller ett designpaket som de kommer att uppdatera senare.
- Erbjuda förslag till långsiktiga kunder: Om en kund har en gammal design som börjar se ut så är det dags att prata om en plan för designuppdatering för att hjälpa dem att hålla sig överens.
- Copywriting: Om du har en förmåga att skriva (eller kan underleverantörer), behöver många designprojekt bättre kopia.
Hur man gör stället till klienterna
Det bästa sättet att göra pitchen till kunder är genom en mjuk försäljning. Var inte påträngande.
Prata om andra sätt att du kan hjälpa sitt projekt att bli bättre. Bjud in en rabatt eller analys för att inrama beslutsprocessen. Få dem intresserade av idén och gör sedan planen för att ta på det extra arbetet.
Allt börjar med ett bra kundrelationer och understryker vad kunden behöver. Du skulle inte föreslå en logotyp till en klient som just avslutat ett rebranding-projekt med en annan designer.
Och du måste kunna hantera? Nej? med nåd. Inte alla kunder vill ha eller behöver en upplösning. Det är ok. Acceptera det och fortsätt inte att trycka.
5 tips för framgång
Du är mest sannolikt att faktiskt sälja en uppgörelse med rätt tillvägagångssätt och en solid grund med en kund. Det finns en känslig balans mellan att generera nya intäkter från en klient som kan ha en begränsad budget och stänga av dem. Du måste närma dig upsells med lätthet.
- Förstå exakt vad kunden gör och behöver och formulera det i samtal med dem.
- Sälj nytta av uppköpsprodukten eller tjänsten. Vad är det för kunden? Kommer det att hjälpa dem att bli bättre, effektivare eller tjäna mer pengar?
- Sälj dig själv och gör det klart att du kan ge uppräkningselementet. Ibland klienter vet inte att du kan göra mer än att bygga en logotyp och kommer bli förvånad över att du kan skapa en app också.
- Underleverantör när du behöver. Det är OK att fråga om hjälp om tiden är kort. (Se till att du har ett bra nätverk för att dra från.)
- Erbjuda buntar av uppköpsposter i små paket så att klienterna kan se vilka tillägg de kan få vid en blick. (Du skulle bli förvånad över hur mycket bättre det ser ut att få tre extra än bara en.)
Slutsats
Är du redo att rusa upp ditt frilansdesignföretag med upsells? Även om det kan tyckas skrämmande är det något som nästan alla kan lära sig att göra effektivt med övning.
Börja med en bra klient och kom ihåg att det viktigaste är att sälja fördelen för dem. Varför kommer detta att hjälpa deras verksamhet?
Oavsett om du är designer, författare, utvecklare eller bär flera hattar, delar vi frilans tips, resurser och idéer för att hjälpa dig att få ut det mesta av ditt lilla företag. Finns det något i synnerhet du vill veta? Låt oss veta på @designshack.